全国顶级渠道商老客户的转介绍率是超过40%的，当老客户的转介绍率大于等于40%时，99.3%的渠道可以实现净利润
在浩浩荡荡的云端转型浪潮下，软件渠道商生存状态如何？在4月11日由人称T客主办的2019 中国软件渠道伙伴峰会上，T研究联合创始人&高级分析师吴勇带来了T研究对中国软件渠道生态的最新研究成果，让我们一窥渠道商生存真相。
经营状态有三个非常重要的指标，利润率、收入和成本，跟钱都有关系。T研究调研了渠道商的经营状态，各位渠道商可以对比一下看自己是否跑赢大盘。
去年调研发现在全国的渠道商中，35.5%的用户处于亏损状态，也有65%的用户实现了赢利，但是各自的盈利情况各有不同。
全国软件渠道商平均净利润率为15.8%。同样是搞IT的，非管理软件渠道商利润率要高很多，比如游戏代理，利润率33.5%，卖手机30.7%，代理白酒净利润率15%到27%，而到新疆种沙棘利润率50%。
每个区域的经营状况不同，全国Top3的区域是浙江、安徽、内蒙古。这三个区域的代理商平均净利润率全部超过20%，跑赢了全国大盘。
作为中国两大管理软件的门神用友和金碟。2018年用友渠道商平均净利润是12.6%，金碟渠道商平均净利润率是9%，全部跑输了大盘。
从厂商这边来看，用友2017年净利润率是13.8%，2018年突然飙升到25.5%，实现双倍增长。金蝶比用友稍微好一点，从2017年到2018年其净利润率从13.4%涨到15%多，如果相对两个厂商的良心，金蝶可能更良心一点。
从收入上来看，渠道商和软件厂商都在向云端转型，根据T研究的数据，全国的渠道商按照平均水平有32.2%的业务收入来源于云业务。净利润超过30%的顶级业务商云业务收入已经达到了40%。
从成本来看，顶级渠道商，每年重要的一块支出是人力成本，这恰好符合现在经济学的“不值得定律”。简单一点来说就是你花多少钱就雇什么样的人，雇什么样的人就会得到什么样的结果。而亏损的渠道商，压迫打款的比例超过了51.7%，过半的成本投入直接导致了渠道商扭赢为亏。对于渠道生态来说，压款不是不可以，但是要掌握一个度，当超过50%的时候就会形成劣币驱逐良币的状态。
对于渠道商来说经营好老客户才是致胜的关键。每年渠道客户的来源，按照全国平均水平37.6%是老客户转介绍而来，次之的是业务员自行开拓。全国顶级渠道商老客户的转介绍率是超过40%的，当老客户的转介绍率大于等于40%时，99.3%的渠道可以实现净利润。
老客户流失很正常，但要清楚有一个7.1%的阈值，如果高于这个阈值特别多会对经营产生根本性的动摇。在7.1%的老客户当中又有21.4%会明确更换产品、服务、厂商。
当然作为渠道商会比较关注寻找商机。T研究发现大部分来自线下，对于线上有缺失。对于渠道商而言，要寻找新的商机就要有新的方法和新的通道。今天我们也发布了“链接人、链接项目、链接供需”的小程序平台“软交会”。找商机就上“软交会”。
以下是本次演讲PPT分享：
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