部分商家通过前景效应中的确定效应,提前预判消费者的行为,适时推出第二件半价活动,进行商品促销
你是否经常会被商家的“第二件半价”活动吸引,明明不需要却买回了超出预期数量的商品?虽然知道中大奖的概率微乎其微,还是锲而不舍地为福利和体育事业做贡献?商家利用这些看似不理智的消费行为,先预测消费者的心理再制定可行的营销策略,这种“先发制人”的现象,在经济学中被称为「前景效应」。
常见的前景效应有以下几个特点:确定效应、损失规避、迷恋小概率事件。今天东方融资网解读一下前景效应在我们身边的应用。
在确定的收益和“赌一把”之间,多数人会选择确定的好处,所谓“见好就收,落袋为安”,这就是“确定效应”。“第二件半价!”我们在麦当劳、肯德基等甜品站都能够看到这样醒目的广告标语。回想一下自己曾有多少次因为这个优惠购买了两份甜品?其实,“第二件半价”相当于给产品打了个75折。但如果广告标语换成“全线饮品75折”,你还会再买两份吗?
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答案很可能是不会。这是因为在确定效应的影响下,人们倾向于固定得到的东西。在消费者看来,“第二件半价”给消费者提供了一个明确的收益:只要买第二件,你就可以100%确定性地获得“半价”优惠。这在人们心理上产生的消费动力与“全线饮品75折”完全不是一个层级。
部分商家通过前景效应中的确定效应,提前预判消费者的行为,适时推出第二件半价活动,进行商品促销。
损失规避是指人们面对同样数量的收益和损失时,大多数人会认为损失了。损失带来的负效用为收益正效用的2至2.5倍,损失厌恶反映了人们的风险偏好并不是一致的。简单来说就是,白捡的100元所带来的快乐,难以抵消丢失100元所带来的痛苦。
损失规避在免费试用策略中发挥了关键作用。举个例子,百度网盘大家都用过,在提供收费模式后,如何引导用户缴费就用到了损失规避。网盘的使用场景很多是上传和下载,在大文件传输的时候,百度网盘会让你体验300s的极速上传,短短的300s让你拥有会员的优质体验。
当试用结束后又恢复到一个极慢的传输速度,这个过程就是在不断影响你的心理感受,让你产生损失的痛苦,久而久之就会有一部分用户付费成为会员。
新店开张时,部分商家会推出一些优惠活动来打开市场的知名度,消费后的抽奖活动就是其中一种。出于对小概率事件的迷恋,不管最终获奖与否、奖品价值高低,消费者都会获得不一样的消费体验。这就是商家利用前景效应做到提前预判。用较少的成本,获得了大的关注,为新店打开了知名度。
由此可见,不同的场景下,消费者容易表现出不同的心理,这些消费心理也促使更多营销策略的产生,“第二件半价”,“体验促使付费”,“消费抽奖”等。
东方融资网提醒大家,在了解了我们在不同消费场景下的非理性判断之后,下次再面对商家的营销策略时,大家一定要理性思考,对产品或服务本身的属性进行选择,而不是被商家的营销套路牵着走。
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