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“一个好的品牌,一定具备一套完整的商家自播、达人矩阵、头部大V和营销活动交易模型,“魏超表示,”商家自播目前已经有很多人在尝试,尤其是服饰类偏长尾商品,可以拿到最便宜、转化率最高的流量

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“黑五”之后,TikTok Shop发布“全球年末大促季”获奖名单,女装品牌GO.G.G、美妆品牌COLORKEY和箱包品牌David Jones位列前三,看起来,服饰箱包成为所有行业中最火爆的大玩家。

从冷启到爆单,这些品牌在TikTok Shop上有哪些招?

位居全场C位的GO.G.G,在英国做TikTok Shop的时间,实际上不超过4个月,但却实现了从0到1的飞速增长。GO.G.G的成功表明,在TikTok上做电商,对新商家来说非常友好,能够帮助新玩家快速入局,突破冷启,实现业务腾飞。

TikTok的另一个核心市场东南亚,家居品牌Posee在双12中的战绩显赫,在鞋靴品牌中稳居第一。众多品牌的佳绩表明,TikTok Shop可以最大程度的激发品牌创造力,发挥品牌的力量。

随着越来越多的人更加青睐社交购物,社交电商,尤其是直播电商具备强增长潜力。TikTok Shop跨境电商品牌策略经理魏超透露,“据埃森哲数据显示,到2025年全球内容电商规模将达到1.2万亿美元,也就是每年的复合增长率将达到26%。”

作为一个极具潜力的蓝海市场,品牌如何能够在TikTok平台上掀起风暴?平台又可以给品牌带来哪些助力?

爆款选品

“款和货,是GO.G.G成功的第一要素。”GO.G.G的联合创始人ARIA WU总结道。2022年7月,GO.G.G正式开始运营TikTok Shop,从一开始便瞄准了秋冬季服装。

GO.G.G是INTOLIVE公司打造的一个出海女装品牌,是"GO Gen-Z Girl"的缩写,旨在为Z时代女性打造高性价比和高穿着率的休闲服装。由于深刻洞悉消费者的痛点,在刚刚过去的黑五大促中,GO.G.G拿下了全渠道GMV第一。

“我们在英国本地有一个买手选款团队,他们会去英国街头做很多的观察,甚至会去像Zara之类的店铺做款式对比,或者新款服装的调研。”Aria和团队调研发现,Z时代用户并不是印象中的,一昧追捧标新立异的衣服,而是存在多样化诉求。

在8月底,GO.G.G通过直播,发现一款棉服马甲卖非常的火爆,光在一场直播就可以卖出几十件。

“直播是一种非常好的测款渠道”,Aria强调,通过直播数据、点击率等,可以观察商品是否具有爆款潜质。“在8月底,我们发现,只把马甲挂在直播间,就会有很多人来询问下单,所以我们预感,这将会成为爆款。”直播是一种适合种草的方式,如果有99个SKU,可以通过定位前30个SKU专注售卖,留下一定的空间和位置给一些还没有得到有效曝光的新款。

爆款的背后隐藏着复杂的规律,但核心一定是用户需求。GO.G.G团队做足了前期功课,从秋冬季刚需出发,综合考量欧洲供暖危机、通胀压力等,最终形成了一套自己的爆款方法论。

Aria解释道,“9月份,我们专注于做马甲爆款。10月以后,我们开始逐渐掌握推款节奏,陆续推出长款棉服等爆款,如今销量已经达到2万-3万件左右。近期,我们推出了最新品爆款,三周内卖出了1万件以上,是我们最火爆的一件衣服。我甚至看到很多女装类服饰商家也开始做类似款式。”

从冷启到爆单,这些品牌在TikTok Shop上有哪些招?

复盘Go.G.G选款的成功,Aria总结道,选款一定要原生化,对当地的消费者和市场具有透彻的理解。“不管你是独自决策,还是和像我们Intolive这样的,与TikTok Shop直播服务商合作,一定要深刻认识当地市场。服务商不仅可以帮你做代运营,还可以运用他们的本地资源和对市场的了解,帮助你选款。他们可以告诉你哪个款可以脱颖而出、哪个款适合本地、哪个款更具备有竞争力。而正确的选款和货盘,可以帮助你快速走出冷启。”

商业化投流在一定程度上可以帮助卖家选款,但它更多的是一种锦上添花的效果。对于新玩家,Aria建议道,“在冷启阶段的商家,对款式比较迷茫的时候,最好不要盲目的投流,成本十分高昂,很难到达预期效果。对Go.G.G而言,在我们明确的感受到某一款有爆的苗头,我们才开始投流。潜质款的商业化投流效果更好。”

内容营销需要原生感

本土化是品牌发展的一个重要的方向,除了产品本身本土化,内容营销也需要本土化。“我们希望让大家觉得,Go.G.G就是一个英国的品牌,”Aria说道。

相比同行,Go.G.G的粉丝数量没有特别高,Aria直言道,“我们不关注粉丝量,我们关注的是,获取的粉丝是不是精准粉丝。”

“为什么Go.G.G的粉丝数量没有想象中的多?这其实也是TikTok Shop平台的特性,”魏超进一步解释道,“因为在TikTok Shop上,一条比较好的短视频,实际上会有60%以上的流量来自于公域流量,对比其他平台的粉丝流量占比可能只有10%-30% 左右。”

TikTok的流量是一种去中心化的、公域推荐式的流量。在这种形态下,更好的产品、内容、开播习惯、内容生产习惯等,可以被公域标记到更好的推荐模型中。从而有效降低品牌积累的时间周期,帮助新品牌快速崛起。

因此,通过直播与视频精准获取的粉丝都很有可能是品牌的消费者,因此视频内容的原生感非常重要,视频里所呈现的,一定要是本地人的内容。

不管是自然流的转化,还是商业化投流,最后都要归功于视频本身,视频是一个可以精准转化的部分。Aria表示,“我们现在有自己的直播运营团队,因为我发现自播可能对产品、你想要的主播、你想要传达的信息,尤其是在直播间,想要讲解的款式,有更加深刻的理解。”Go.G.G现在本地市场的运营团队有20人,其中,有5-6名是英国本地的主播。

为更好的贴合英国场景,Go.G.G对主播形象做出了要求。“我们选主播的要求是,要一眼就能让人觉得你就是一个英国人,一个生活在我周围的英国人,说着本地的口音。”Aria补充道,尽一切可能,最大程度的贴合英国原生态场景。

在东南亚市场深耕的Posee(朴西)同样意识到原生感的重要性,并为原生感专门打造出了一套金字塔矩阵。

“我们品牌出海碰到了一个很大的难题,因为东南亚市场非常的复杂,不同的市场有不同的文化与生态,需要品牌灵活的与之相匹配”,朴西跨境总监钱帅说道。

2019年,传统电商平台朴西开始自己探索出海之路。2022年6月,朴西开始运营TikTok Shop跨境电商,通过近万美元GMV爆款短视频,把拖鞋卖爆东南亚。如今,正通过TikTok Shop跨境电商开拓新市场。

基于此,TikTok Shop推出了“全球商品、全球买卖”的解决方案。商家可以通过TikTok Shop后台,一键把商品发布到多个国家、多个站点。在发布的过程中,语言、货币同时适配,不需要做其他的调整。

因此,在TikTok Shop平台打造原生态内容最好的方式就是跟达人合作,朴西通过金字塔矩阵,最大程度的打造原生态内容。钱帅解释道,“我们在推新品的时候,会有一个1: 10: 100的比例,1是头部明星,针对品牌理念和新产品,带个头去把声浪造起来;腰部红人会跟上,持续地去把声浪做大;最后100个尾部素人,提升品牌信任度。”

原生态内容的质量比曝光量更加重要。钱帅表示,“我们觉得对于一个内容来说,它能够做到有效曝光,并可以跟受众产生共情点,那么这个视频的质量是非常非常高的,好质量的视频可以实现放大品牌的作用。”

TikTok Shop为品牌赋能

综上,不难看出,高质量的内容制作与放大能力,是朴西和Go.G.G存在的共同点,其中很大一部分来自TikTok Shop的平台赋能。

“一个好的品牌,一定具备一套完整的商家自播、达人矩阵、头部大V和营销活动交易模型,“魏超表示,”商家自播目前已经有很多人在尝试,尤其是服饰类偏长尾商品,可以拿到最便宜、转化率最高的流量。”

有的商家用的不是超大的达人,但交易反馈是好的。因为达人和商品间的适配度,决定了能否带来更好的交易规模和品牌传播属性。

通过矩阵化和网状式的网红达人布局,TikTok Shop把每一个节点连成一张网,从而尽最大可能的扩大传播效能。魏超补充道,“头部达人非常重要,比如在超品日,或者其他特色的营销活动里面,头部达人可以作为一个中心点渗透到更多的品牌。”

因此,只要有足够多的头部达人,就可以在达人矩阵里做到更多的交易赋能和转化。商家一旦具备了商家自播、达人矩阵和头部大V之后,同时辅以营销活动,最终可以呈现出非常好的效果。

“最近,大家可能发现TikTok Shop上做了大量的营销活动,双11、黑五、双12以及Super Brand Day,”魏超表示,“这些组合起来,就是TikTok Shop营销活动的交易模型。”

此外,TikTok Shop的联盟工具为品牌赋能。“TikTok提供了一个联盟的后台,方便商家跟网红合作。因为平台目前处于早期阶段,网红对于带货非常的积极。”Aria表示,“直播成本对于小商家来说较高,而与网络红人合作的成本基本上只是样品的邮寄。”

“品牌的海外营销或建联,在以前更多的是找一些Agency,或者找一些达人,进行点对点的沟通,”魏超表示,“这种方式的精准度不高,效率也不高。”

从冷启到爆单,这些品牌在TikTok Shop上有哪些招?

在每一个国家,TikTok Shop的联盟产品上有数以万计的达人。TikTok Shop对达人们设置相应的标签,包括美妆、服饰、母婴或者3C等,同时对应达人们的粉丝数量级,和过往的带货记录。魏超补充道,“这个工具其实很好地连接了品牌、用户以及作者,三端之间的交易属性,从而实现更好的转化率,并在最大范围内帮助品牌传播。”

对于新商家,TikTok Shop也给出了四大冷启突破建议。第一种是联盟化的野生达人。魏超表示,“野生达人在东南亚非常的多,东南亚用户的创作能力和带货意愿更高,”野生达人并不是头部达人,他没有存在于MCN等机构之中,但是个人有很强的带货意愿。

“这一部分达人规模化之后,能量非常非常强大,他虽然体量不大,可能只有几百粉或者几千粉,但是粉丝的垂直度非常高,粘性非常强,“魏超补充道,”因此,当野生达人最终变成一张网的时候,品牌在当地的势能会出现指数增加。”

所以,新玩家在冷启阶段或者早期阶段,可以尝试联盟化的寻找野生达人,建立起合作。

“当联盟化的野生达人启动之后,同时也建议大家把优质素材或者好的内容进行混剪,做到规模化生产。”魏超表示,“不仅可以降低内容成本,TikTok Shop还可以提供几种非常有力的混剪模板,这部分的流量能够带来好且精准的基础粉丝。”

素人和存量用户是突破冷启的最好方式,通过他们的口碑进行传播。魏超表示,“这一部分,我们希望大家能够做积极的引导,比如在商品优惠券等,获得素人的好口碑。”

做完以上工作之后,品牌在本地往往已经获得了一定的自然传播力。下一步,可以再找一些机构或头部达人进行加速,实现破峰或跃迁。

“TikTok Shop非常注重大促等活动,就是因为每一次活动一次都是帮助品牌建立交易破峰,实现势能的加速的机会。”魏超表示,“TikTok Shop做活动的时候,会跟很多机构或优秀的达人建立深入的绑定,一起共创,做到更大的规模。”

TikTok Shop发展势头强劲,是一个极具备潜力的蓝海市场,品牌需要抓住机会窗口,借力出海。

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